DESAFIO PROFISSIONAL
Quais forças estão envolvidas em uma negociação? Forças impulsionadoras e restritivas influenciam o resultado de uma negociação.
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Você já percebeu que negociamos o tempo todo? Desenvolver a habilidade de negociação é essencial para atingir metas pessoais ou profissionais. Negociamos para resolver diferenças, chegar a acordos e encontrar soluções, tanto no âmbito familiar
quanto no âmbito do trabalho.
O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas.
A análise do campo de forças é um estudo inicialmente desenvolvido por Kurt Lewin. A seguir, compreenda a diferença entre forças impulsionadoras e restritivas.
As forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona do acordo, entre as quais podem estar os interesses comuns.
As forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação ou uma falta de visão sistêmica, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o conflito.
Ao negociar buscamos por uma escolha, uma decisão em parceria, utilizando um processo de comunicação direta ou indireta a fim de alcançar objetivos em comum. Muitos dos aspectos da negociação podem ser aprendidos ou desenvolvidos, entretanto,
como tantas outras competências humanas, elas devem ser colocadas em prática, pois somente assim você se fortalece a cada dia para se tornar um grande negociador. Para entendermos um pouco mais sobre negociação, vamos analisar o caso a
seguir.
NEGOCIAÇÃO ENTRE NATURA E AVON
Em março de 2019, circulavam nos jornais de economia do país notícias sobre as negociações entre a empresa brasileira Natura e a norte-americana Avon. De acordo com as informações divulgadas à época: “as discussões, estão em andamento há alguns
meses e Goldman Sachs está trabalhando com a Avon, e o UBS está representando a Natura nas negociações. Goldman e o UBS não comentaram imediatamente” (REUTERS, 2019, [s.p.]).
A negociação para a compra da empresa Avon envolveu cerca de US$ 3,7 bilhões, o que desencadeou a criação de um grupo de US$ 11 bilhões de faturamento anual, com a holding Natura&Co. De acordo uma reportagem de maio de 2019, a Natura é
líder do setor no Brasil.
Setor de beleza e cuidados pessoais
Fonte: Euromonitor (apud OLIVEIRA; MOURA, 2019, [s.p.]).
| Posição |
Empresa |
|---|---|
| 1º | Natura |
| 2º | Boticário |
| 3º |
Unilever |
| 4º | L’Oréal |
| 5º | Colgate-Palmolive |
| 6º | Procter-Gamble |
| 7º | Avon |
| 8º | Coty |
| 9º | Johnson & Johnson |
| 10º | Beiersdorf |
A compra de uma rival do segmento provavelmente gerou várias conversas, e idas e vindas, até o fechamento do negócio propriamente dito. Você viu que cada empresa indicou o próprio negociador. Haja estratégia de negociação nesse caso, não é
mesmo?
ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇAS
Com base no exposto, propomos a você dois desafios:
1
Analise o campo de forças da negociação entre Natura e Avon. Considere para isso o seu ponto de vista e o que você acredita que pode ter impulsionado o negócio.
2
Analise o campo de forças de um projeto que você tenha em seu trabalho e que pretende que seja bem-sucedido. Para isso, você precisará definir um objetivo, por exemplo: o que você e sua equipe esperam alcançar? Em seguida,
faça a análise do campo de forças.
Agora, você já sabe que o seu desafio é analisar o campo de forças de duas situações de negociação. Para tanto, estude o conteúdo dos próximos materiais didáticos, que lhe darão base para concretizá-lo.
REFERÊNCIAS
OLIVEIRA, F.; MOURA, J. Natura compra Avon e se torna a 4ª maior empresa do segmento de beleza. Folha de São Paulo, São Paulo, 22 maio 2019. Disponível em: https://bit.ly/2GioL68. Acesso em: 28 jan. 2019.
REUTERS. Natura confirma negociação com a Avon. G1, 22 mar. 2019. Disponível em: https://glo.bo/37rXZ7s. Acesso em: 21 jan. 2019.
WANDERLEY, J. A. Negociação total. São Paulo: Gente, 1998.